整骨院の回数券は導入すべき？売り込まずに買ってもらう5つのコツも解説

「回数券を導入したいけど、患者さんに嫌われないか不安」
「押し売りにならない売り方がわからない」
「うちの院に導入して正解なんだろうか」

調べるほど正反対の意見が出てきて、導入すべきか迷っている先生もいるのではないでしょうか。

両方を経験したうえで言うと、回数券そのものに良し悪しはありません。大切なのは、自分の院の経営戦略に合っているかどうかです。

この記事では、整骨院の回数券について以下の内容をお届けします。

• 整骨院で回数券を導入するメリット・デメリット
• 売り込まずに買ってもらうコツ
• 導入する際の注意点

回数券の導入を検討している方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

僕が回数券を使っていた理由と、途中で単発に切り替えた理由は、関連動画「回数券販売は悪？回数券なし｜単発施術のみで売上安定【整体院 整骨院 リピート】」でも解説しています。あわせてご覧ください！

整骨院で回数券を導入する4つのメリット

整骨院で回数券を導入するメリットは以下の通りです。

1. キャッシュフローが良くなる
2. 売上アップにつながる
3. リピート率が上がる
4. 患者が毎回支払う手間から解放される

順に解説します。

1. キャッシュフローが良くなる

回数券を導入することでまとまった金額が最初に入ってくるので、キャッシュフローが良くなります。とくに開業初期の段階はお金がないので、割引してでも一括で資金が手に入ったら嬉しいという声は少なくありません。

一定の回数で治らない可能性をリスクに感じるかもしれませんが、キャッシュフローが不安定だと経営の存続が危ぶまれます。迷うくらいなら、ぜひ導入してみてください。

2. 売上アップにつながる

券の購入によって一定の回数分は来院してもらえるので、早い段階でまとまった売上を確保できます。

回数券を使って売上が下がるのなら、制度以外の部分に課題があるはずです。初回の施術で、患者さんがネガティブに感じる施術を行っていないか、見直してみてください。

3. リピート率が上がる

回数券を導入すると、患者さんが途中で通院をやめにくくなり、リピート率の向上につながります。

単発の場合、患者さんは来院するたびに料金を支払います。すると、症状がまだ残っていても「今日は行かなくてもいいかな」「またお金がかかるし、今回はやめておこうかな」と迷うタイミングが生まれます。

一方、回数券なら料金を先に支払っているため、来院するたびに「お金を払ってまで行くか」を判断する必要がありません。その結果、途中で通院をやめるきっかけが減り、計画した回数まで継続してもらいやすくなります。

ただし、「リピートが取れないから、回数券で患者さんをつなぎ止めよう」という発想は危険です。

回数券は、リピートしてもらうためのものではありません。まずは患者さんに「この先生に任せたい」と思ってもらうことが大切です。

関係ができていないまま回数券でつなぎ止めようとしても、患者さんの気持ちは戻りません。かえって不信感を持たれて、離脱を早めることになります。

そもそもリピートしてもらえない原因については、関連記事「接骨院・整骨院をリピートしない理由とは？実は価値・信頼・仕組みにも原因あり」で詳しく解説しています。あわせて確認してみてください。

4. 患者が毎回支払う手間から解放される

回数券なら支払いは最初の一度きりで、2回目以降は会計そのものが発生しません。継続して通うと決めている患者さんには、これが負担の軽さになります。

単発では来院のたびに会計が必要ですが、回数券なら2回目以降の支払いの手間を省けます。

僕自身、いま患者としてクリニックに通っていますが、正直「なんで回数券にしてくれないんだろう」と思っています。通う回数をある程度決めているので、「どうせ払うなら、まとめて払わせてほしい」というのが本音です。

回数券に否定的な意見もありますが、患者さんにとって回数券の方が便利なケースもあります。

もちろん、すべての患者さんが一括で支払えるわけではありません。

単発と回数券の両方を用意し、患者さん自身が選べるようにしておくことが大切です。

整骨院で回数券を導入する4つのデメリット

整骨院での回数券導入には、メリットだけでなくデメリットもあります。具体的には以下の通りです。

1. 消化中はその日の売上が立たない
2. 施術者のモチベーションが下がりやすい
3. 返金トラブルのリスクがある
4. 患者に嫌がられることがある

知っておくことで、導入後のトラブルを減らせるでしょう。導入するかどうかを決める材料として読んでみてください。

1. 消化中はその日の売上が立たない

回数券を販売したあとは、施術をしてもその日の売上が立ちません。

たとえば1日に10人を施術しても、全員が回数券の消化なら入金はゼロです。

回数券は先払いのため、料金を受け取るタイミングと施術するタイミングがずれます。その結果、「今日はこれだけ施術したのに売上が立っていない」という状況が起こります。

前払いを選んだ時点でついてくる性質なので、運用では消せないため注意が必要です。

2. 先生自身の熱量が下がりやすい

回数券を購入してもらうと、最初は一生懸命治療しようと頑張ります。しかし、回数を重ねるごとにモチベーションが下がりやすくなるので要注意です。

たとえば先払いで5万円（8回）をいただいていたとして、途中から「お金をもらっても貰わなくても同じ状況」になってしまうと、モチベーションが下がることも考えられます。

モチベーションの観点で導入するかどうかの判断ポイントは、前払い制度の受け止め方です。

施術しているのに報酬がもらえない感覚が許容できない場合は、回数券の導入を見直した方が良いでしょう。

逆に「一気に入ってきても、受け取る総額は同じ」と捉えられるなら、回数券を導入してもいいと思います。

3. 返金トラブルのリスクがある

回数券を導入すると、患者さんが途中で通えなくなった際に、残った回数分の返金を求められることがあります。

回数券はまだ受けていない施術の代金まで先に受け取る仕組みです。

単発であれば、患者さんが途中で通わなくなっても未施術分の料金は発生しません。一方、回数券は通院が終わったあとにも、未消化分のお金が残ります。

返金を求められる理由は、「思ったより良くならなかった」といった施術に関する不満だけではありません。家族の事情などで通えなくなり、院側に落ち度がなくても返金が発生することがあります。

そのため、回数券を導入するなら、一定数の返金が発生する可能性も考えておく必要があります。

具体的な返金への備え方については、後半の「整骨院で回数券を導入する際の注意点」で詳しく解説します。

4.患者に嫌がられることがある

回数券は、勧め方によっては患者さんから「押し売りされた」と受け取られることがあります。

患者さんが気にしているのは、単純な金額の高さだけではありません。支払う金額に対して、それ以上の価値を得られると納得できるかどうかが重要です。

実際、「押し売りされた」「どう断ればいいのか」といった患者さんの声は、ネット上に数多くあります。

回数券は、勧め方次第では警戒されることがあると理解しておきましょう。

整骨院で回数券を買ってもらう5つのコツ

せっかく回数券を導入しても、患者さんに買ってもらえないと意味がありません。

患者さんに満足してもらう施術をするためにも、以下の5つを意識してみてください。

1. 「お得だから」で勧めない
2. 回数券の話をする前に患者の話を聞く
3. 「なぜ良くならなかったのか」を質問する
4. 必要な回数と期間を初回で全部伝える
5. 患者が期限を決めた「後」に回数券を提案する

回数券の売り方で悩んでいる先生は、ぜひ参考にしてください。

なお、営業に注力しなくても回数券を売り込むテクニックについては関連動画「【回数券販売】売り込まなくても売れる回数券テクニック【治療院 接骨院 経営】」で解説しています。こちらもご覧ください！

1. 「お得だから」で勧めない

安さを理由に回数券を勧めるのは逆効果です。

患者さんは安いから来ているのではなく、治りたくて来ています。「安くなっているので回数券がおすすめです」と伝えても、料金を判断基準にしていない相手には響きません。

どれも、患者さんが十分な情報を得て判断する前に、契約へ誘導する売り方です。

安さや勢いで押す前に、患者さん自身が判断できる状態をつくりましょう。

話し方のコツは、関連記事「【収入爆伸び】整体師は営業トークが重要！5つのコツを月商300万超の治療家が解説」でも詳しく解説しています。

2 .回数券の話やアドバイスをする前に患者の話を黙って聞く

回数券やアドバイスの話をする前に、患者さんの話をひととおり聞き切りましょう。

途中で意見を挟むと、患者さんは「最後まで聞いてもらえた」と感じられません。

「そうなんですね」「そういった経験をされたんですね」と受け止めるだけで十分です。

「相手の問題を深掘りしなければいけない」とよく言われますが、僕はできなくてもいいと思っています。

何を聞くかよりも、真剣に相手を見て聞けるかどうかです。

腰が痛いと言われたら、表情まで見て受け止める。その積み重ねが「この先生は今までと違う」という状態を作りましょう。

3.「なぜ良くならなかったのか」を質問して患者さんに答えさせる

こちらからすぐに説明するのではなく、まずは質問を投げて、患者さん自身に考えてもらいましょう。

答えるためには、自分の状態について考える必要があります。一方的に説明を聞くよりも、自分で考えて出した答えのほうが納得しやすくなります。

多くの患者は、3の質問で「わかりません」と答えます。そこで初めて、どうすれば改善を目指せるのかを説明します。

問診の進め方は、関連記事「【極意】問診のコツ10選！聞くべき項目や3つの成功事例を徹底解説」でも解説しています。

4. 必要な回数と期間を初回で全部伝える

回数券をこちらから売り込まないためにも、初回の段階で、改善までに必要な回数と期間の目安を伝えておきましょう。

たとえば、「3回目にはこの状態を目指します」「5回目にはここまで改善を目指します」と、今後の見通しを具体的に伝えます。

同じような状態の方なら、このくらいのペース・回数が目安です、と実例も交えて伝えると分かりやすいです。

通う回数の見当がつけば、患者さんは「それなら何回分必要か」を自分で計算します。こちらから「回数券を買ってください」と勧める場面はなくなるでしょう。

5. 患者が期限を決めた「後」に回数券を提案する

回数券を提案するのは、患者さん自身が「こうなりたい」と目標を決めたあとにしましょう。

こちらから通院を説得するのではなく、まずは今の状態やこれまでの経過、これからどうなりたいのかを患者さん自身に話してもらいます。

自分で考えて出した答えであれば、こちらから「通ったほうがいいですよ」と説得する必要はありません。そのうえで必要な回数や通い方を伝え、選択肢のひとつとして回数券を案内しましょう。

初回で回数券があることを伝えておけば、その場や次回来院時に患者さんから「回数券でお願いします」と言ってもらえることもあります。

患者さん自身が納得して「お願いします」と言える状態をつくるには、問診だけでなく、来院前から予約までの流れを設計することも大切です。

僕のメルマガに登録いただいた方限定で、患者さんが予約に至るまでの流れを感情から逆算してつくる「エモーショナル導線」について解説した動画を期間限定で公開しています。

売り込まずに選んでもらえる流れをつくりたい方は、ぜひ登録してみてください。

整骨院で回数券を導入する際の注意点

回数券のトラブルは、運用の設計でかなり防げます。導入すると決めたら次の6つの注意点をチェックしましょう。

1. 保険診療では割引の回数券を使えない
2. 回数券の返金は受け入れる
3. 契約書と規約を用意する
4. クレジットカードの利用規約を確認する
5. 有効期限を決める
6. 施術時間を長くしすぎない

順に解説します。

1. 保険診療では割引の回数券を使えない

保険が適用される施術では、割引を前提とした回数券は利用できません。

一般的な回数券は、まとめて購入してもらうことで1回あたりの料金を割安にしますが、保険施術の一部負担金は院の判断で割り引けないためです。

（中略）
なお、患者から支払いを受ける一部負担金については、これを減免又は超過して徴収しないこと。

受領委任の取扱規程　第１章 総則　療養費の算定、一部負担金の受領等｜厚生労働省

回数券を導入する場合は、骨盤矯正や姿勢矯正などの自費メニューと保険施術を分けたうえで、自費の範囲内で回数や料金を設定してください。

自費メニューの作り方や料金の決め方は、関連記事「整骨院・接骨院が自費メニューへ移行する4ステップ！取り入れるメリットや料金相場を解説」で詳しく解説しています。あわせて確認してみてください。

2. 回数券の返金は受け入れる

回数券を購入した患者さんの中には、返金を希望される方もいるでしょう。その場合、返金は受け入れたほうが良いです。

僕自身、返金に応じたことは何度もあります。家族の事情で通えなくなった方もいました。

最初に「返金はできません」と伝えていても、実際には返金を求められる場面が起こると想定しておきましょう。

返金するリスクを許容できない方は、無理に回数券を取り入れず単発でやったほうがいいと思います。ここも向き不向きが出る部分です。

返金への向き合い方は、関連動画「回数券販売のキャンセル・返金は歓迎しろ！」で詳しく話しています。あわせてご覧ください！

3. 契約書を用意する

契約書がないと「伝えた」「聞いてない」などの押し問答に発展するリスクが高まります。回数券を用意する際には、期間・回数・値段を定めた契約書を作成しましょう。

4. クレジットカードの利用規約に注意する

クレジットカードを使用する場合、カード会社の利用規約に、回数券購入や運用に伴うルールが記載されていることがあります。

カード会社の規約に違反すると、決済した金額が受け取れなくなったり、決済そのものがキャンセルされてしまったりする可能性があります。

決済時にストップがかからないように、回数券の金額や有効期限は、適切な範囲内で設定しましょう。

5. 有効期限を決める

有効期限があることで、患者さんは期限内に決められた回数分来店します。患者さんの状態を適切に把握できるので、治療しやすいはずです。

6. 施術時間を長くしすぎない

1人あたりの施術時間が長すぎると予約枠が埋まり、新規患者を受け入れられなくなります。回数券を導入する際は、施術時間もあわせて見直しましょう。

1人に1時間かけていれば、1日に対応できる人数はおのずと決まります。そこが回数券を買った既存患者で埋まると、新規の予約を受けられません。

回数券を入れた翌月に売上が落ちるなら、施術時間が長すぎて新規を受け入れられていないケースもあります。

患者数も一つの目安になります。

1人で運営している院ではカルテが50〜70枚で止まりやすいのですが、僕は100枚を目安にしています。内訳は既存の患者さんが7〜8割です。

この枚数を保つには、既存患者の施術と新規の受け入れが同時に回る時間配分が必要です。

施術時間と単価の決め方は、関連動画「【治療院　価格設定】治療院・整体院の勝てる単価設定はこれ」で詳しく話しています。あわせてご覧ください！

整骨院の回数券でよくある質問

回数券はいつから導入すべき？

月商50万円前後の段階から導入するのをおすすめします。

「経営の基盤ができてから」と言われることもありますが、僕の考えは逆です。キャッシュがない時期こそ、一括で受け取って広告費に回す価値があります。

回数券を売ると翌月の売上は落ちる？

新規の集客が続いていれば、翌月の売上は落ちません。今月10人の新規が来て8割の確率で決まったなら、翌月も同じだけ来て同じ率で決まれば売上は維持できます。

落ちるとしたら、回数券そのものより新規の集客が止まっていることが原因です。新規を受け入れる枠がない場合は、施術時間の設定を見直してみてください。

回数券は医療費控除の対象になる？

治療目的の施術であれば対象になり得ます。

医療費控除の対象となる医療費

（中略）

4 あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師、柔道整復師による施術の対価（ただし、疲れを癒す、体調を整えるといった治療に直接関係のないものは含まれません。）

引用：No.1122 医療費控除の対象となる医療費｜国税庁

回数券はいつやめる？やめたあとはどうする？

回数券をやめる目安は、先にキャッシュを受け取らなくても広告費を回せるようになったときです。僕の場合は月商150万円が区切りでした。

やめたあとは、単発・サブスクのいずれかに移ることになります。それぞれの違いは、関連動画「【有料級】整体院開業初月で最速100万円達成するならこの集客やります！」で詳しく解説しています。

整骨院の回数券は自分に合うかで判断しよう

回数券を導入すべきかどうかに、すべての整骨院に当てはまる正解はありません。

まとまった売上を先に受け取ることで施術や経営に前向きに取り組めるなら、回数券は有効な選択肢です。

一方で、先に料金を受け取ることで施術への熱量が下がってしまうなら、導入しなくてかまいません。

周囲の「導入すべき」「やめたほうがいい」という意見ではなく、自分の院の状況と先にお金を受け取ったときに自分がどう感じるかで決めてください。

回数券は経営の選択肢のひとつであって、集客そのものを解決してくれるものではないからです。

僕のメルマガでは、登録いただいた方限定で、集客の入口を作り直すための解説動画を期間限定で公開しています。

PPCやチラシなど個々の施策だけに頼るのではなく、すべての広告をひとつの導線につなげる考え方を解説しているので、集客の仕組みから見直したい方はぜひ登録してみてください。