【収入爆伸び】整体師は営業トークが重要！5つのコツを月商300万超の治療家が解説

「整体師に営業トークって必要なの？」
「なにをしゃべればよいのかわからない」
「施術中には営業トークをするべき？」

営業トークと聞くと、なにかを売り込むときに使うと思われがちです。そのため、苦手意識を持っている方も少なくありません。

しかし、営業トークは売り込み以外でも使用されます。上手く使いこなせば、施術がやりやすくなったり、自然とリピーターが増えたりします。

この記事では、月商300万を達成した治療家である筆者の僕が、整体師の営業トークについて以下の内容を解説します。

• 営業トークが重要である理由
• 今日から使えるトークのコツ
• トークテーマ
• 注意点

僕の受講生である美前先生は、石川県金沢市で整骨院と巻き爪ケアを営んでいます。

元々集客やリピート率の低さに悩んでいましたが、問診票の改善や患者さんへの深い悩みのアプローチを学びました。その結果、リピート率が8割に上昇し、売上も200万を達成しています。

この記事を最後まで読むことで、収入を大きく伸ばすヒントを掴めます。「リピーターをもっと増やしたい」「患者さんに満足してもらえる施術を提供したい」と考えている先生は、ぜひご一読ください。

整体師に営業トークが重要である3つの理由

整体師にとって、営業トークはなくてはならないものです。僕がこのように言い切るのは、主に以下3つの理由があるからです。

1. 通うメリットが伝わりリピートにつながる
2. 患者さんが本当に困っていることを引き出せる
3. 緊張がほぐれて話してもらいやすくなる

これらは、営業トークを身につけるメリットでもあります。ぜひ参考にしてみてください。

1. 通うメリットが伝わりリピートにつながる

営業トークを身につけ患者さんの課題を見つけたり、落ち着いて施術を受けてもらえたりすれば、リピート率の向上が期待できます。「この整体院に通うメリットがある」と思ってもらえるためです。

リピーターの獲得は、安定した経営基盤を作るのにも役立ちます。リピート率の低さで悩んでいるのなら、営業トークのノウハウを学ぶことで解決の糸口が掴めるでしょう。

リピート率を伸ばすためには、営業トーク以外にも身につけておきたいノウハウがあります。詳しい方法は関連記事「【対応必須】リピート率を上げる3つの方法！リピーター率との違いや計算方法を解説」にて解説しているので、ぜひご一読ください。

2. 患者さんが本当に困っていることを引き出せる

営業トークが重要な理由は、症状の奥にある「患者さんが本当に困っていること」を引き出せるためです。

患者さんが最初に口にするのは「腰が痛い」「肩がつらい」といった症状であることが多いでしょう。

しかし、本当に困っていることは「痛みで仕事を休んでいる」「家事が思うようにできない」「この状態が続くと仕事を辞めなければならない」など、症状によって起きている生活上の問題かもしれません。

こうした悩みは、症状について聞くだけでは十分に見えてこないことがあります。そこで営業トークを通じて会話を重ね、「何に困っているのか」「改善したら何をしたいのか」まで掘り下げることが大切です。

会話の入り口になる問診票の作り方は、関連記事「整体院の問診票に必須の8項目｜リピート率が変わる作り方とテンプレ付き」で解説しています。

3. 緊張がほぐれて話してもらいやすくなる

初めて行く整体院で施術を受けるとなると、患者さんはどうしても緊張しがちです。「どんな治療をされるのだろう」「悩みを解決できるのかな」などと感じる方も少なくありません。

患者さんの緊張は、営業トークを使ってほどくことが可能です。会話から治療の内容や先生の人柄などが伝わることで、悩みや不安を解消でき、気持ちを落ち着かせられます。

整体師が使える営業トークのコツ5選

整体師が営業トークをする際は、主に以下5つのコツを意識します。

1. 来た目的からゴールまでをヒアリングする
2. 話しやすい雰囲気を作る
3. 言葉の使い方を意識する
4. 患者さんの感情を優先する
5. 時期によって話す内容を変える

1. 来た目的からゴールまでをヒアリングする

整体院に来た目的では、患者さんの悩みを明確にすることを意識します。具体的には、数ある店舗のなかで選んでくれた理由を言語化しましょう。

ゴールは、最終的にどうなりたいのかをヒアリングします。患者さんの悩みを聞いて解決策を提示することで、信頼を寄せてもらいやすいです。

2. 話しやすい雰囲気を作る

そのため、自信を持って接したり、親身になって話を聞いたりする姿勢を意識します。声のトーンを少し上げて、明るい印象を抱かせるのも効果的です。

反対に、頼りなさそう・偉そうな態度はNGです。話しやすい雰囲気作りを心がけましょう。

3. 言葉の使い方を意識する

患者さんと距離を縮めようと考え、あえてフランクに接する先生は多いです。

しかし、礼儀を持つことは大切です。とくに言葉の使い方には気をつけましょう。

また、患者さんを否定したり、自信のなさそうに受け答えしたりするのも控えてください。

4. 患者さんの感情を優先する

患者さんの気持ちを考えて営業トークをしましょう。具体的には「この人は自分から話をしたいのか」「なんと言って欲しそうなのか」を考慮します。

営業トークにおけるNGは、先生が「伝える」ことだけを意識しすぎることです。独りよがりの会話になってしまい、患者さんに価値を感じてもらえません。

5. 時期によって話す内容を変える

営業トークをする際には、患者さんの治療状況によって話す内容を変えましょう。具体的なトーク内容は、以下のとおりです。

時期	トーク内容
治療期	患者さんの体のこと
安定期	患者さんの体のこと+プライベート
メンテナンス期	プライベート

治療に集中したいタイミングなので、プライベートな話は避けて患者さんの体のことについて話しましょう。

ただし、トークだけを磨いても、また来てもらえるとは限りません。会話は、患者さんが院で受け取るもののひとつでしかないからです。

会話をふくめた全体をどう組み立てるかは、僕のメルマガに登録した方限定で、期間限定で無料公開しているウェブセミナーでお話ししています。患者さんに通い続けてもらう仕組みを知りたい方は、ぜひ以下のリンクから登録してみてください。

整体師が営業トークで聞くこと・伝えること6選

「営業トークが大切なのはわかったけれど、実際になにを話せばいいの？」と悩む先生もいるでしょう。整体師の営業トークでは、患者さんの悩みや理想の状態などを聞きながら、施術の必要性を理解してもらうことが大切です。

具体的には、以下の6つをテーマに会話を進めてみてください。

1. いまの不調と困りごと
2. 周りへの影響
3. 良くなったらやりたいこと
4. これまでの治療と、改善しなかった理由
5. いまの状態と放置するリスク
6. 患者さん自身が感じた施術後の変化

1〜3と6は患者さんから聞き出すテーマ、4と5は先生から伝えるテーマです。それぞれ詳しく解説します。

1. いまの不調と困りごと

いまどんな不調があり、それによって何に困っているのかを聞き出しましょう。同じ肩や首の痛みでも、症状や原因、求めていることは患者さんによって異なります。

まずは患者さんが安心して話せる状態をつくり、どのようなことに悩んでいるのかを把握しましょう。

とくに新規患者は、担当する先生や初めての環境に不安を感じやすいため、丁寧な初期誘導や挨拶で緊張を和らげることが大切です。

2. 周りへの影響

不調は、本人だけの問題ではありません。周りにどんな影響が出ているのかもヒアリングしましょう。

大事なのは、先生側から答えを言わないことです。

「車の運転ができなくなったら買い物に行けない」 「子供の送り迎えができない」といった答えは、 患者さん自身の口から出てきます。

周りに迷惑をかけるかもしれないと本人が気づいたとき、 人は本気で何とかしようとします。

3. 良くなったらやりたいこと

痛みや不調をなくすことを通過点として、その先にある本当のゴールまで考えてもらいましょう。

たとえば「趣味を楽しみたい」「旅行に行きたい」といった希望を引き出します。そうすると、治療の目的を「マイナスをゼロにする」だけでなく「人生をより豊かにする」ことへ広げられます。

ただし、施術者側から一方的に理想を提示するのは避けましょう。

問いかけを通じて患者さん自身に語ってもらい、本人の中にある希望に気づいてもらうことが大切です。

その結果、施術への納得感が高まり、ファン化や長期的なリピートにもつながります。

4.これまでの治療と、改善しなかった理由

これまで受けた治療とその結果を聞き、なぜ改善しなかったのかを患者さんが納得できる形で伝えましょう。

患者さん自身に「なぜ改善しなかったのですか」と聞いても、原因まではわからないことがあります。そのため、まずは「何をして、どうだったのか」を聞くのがポイントです。

たとえば「施術を受けると楽になるものの、すぐに症状が戻っていた」とわかれば、その内容を踏まえて改善しなかった理由を説明します。

過去の治療と現在の状態をつなげながら説明することで「なぜ今まで改善しなかったのか」「今回は何が違うのか」を理解してもらいやすくなります。

これまでの治療を否定するのではなく、患者さんの経験を聞いたうえで、改善しなかった理由をわかりやすく伝えることが大切です。

5. いまの状態と放置するリスク

患者さん自身が気づいていない体の状態を、検査を通じて正しく理解してもらいましょう。

そのうえで「このまま放置したら将来どうなるか」という悪いシナリオも具体的に伝えることが大切です。

その差を理解してもらうことで、施術にかかる費用も、必要な価値として捉えてもらいやすくなります。

6. 患者さん自身が感じた施術後の変化

整体師の営業トークは、施術前のヒアリングだけではありません。施術前にヒアリングを通じて治療目的や期待できる効果などを説明し、施術後に状態の確認を行い、施術の価値を実感してもらいましょう。

整体師が一方的に説明するのではなく、患者さん自身に身体の変化を気づいてもらうことが大切です。

たとえば、仰向け（上向き）に寝て両脚を曲げた状態で、左右の膝の高さに生じているズレを確認してもらう方法です。

これは体全体の重心のズレや骨格の歪みを表しており、患者さん自身が目で見てわかる明確な変化を示すことで、施術前後の違いを実感しやすくなります。

また、施術前に「この処置でこう変わる」と伝えておき、施術後に予想した変化を確認してもらうことで、施術者への信頼にもつながります。

変化を実感することは、これから身体が改善していくイメージを持つことにもつながります。

整体師の営業トークにおける4つの注意点

整体師が営業トークをする際には、以下の4つの注意点を意識しなければなりません。

1. 無理やり営業をしない
2. プライベートに踏み込みすぎない
3. センシティブなテーマには触れない
4. 施術中の営業トークは控える

これらに注意しないと、1回きりの来店で終わったり、顧客満足度が低くなったりする恐れがあります。経営を安定させるためにも、ぜひ押さえておきましょう。

1. 無理やり営業をしない

営業トークは、利益を上げたりリピート率を向上させたりするのに役立ちます。そのため、使いこなせれば、整体師にとって心強い武器となります。

「押し売りが強い」「お店の利益しか考えていない」などと思われ、信頼を失うことにつながりかねません。

営業トークは、患者さんの悩みを引き出して、解決に導くための手段です。目先の利益にとらわれないよう、本質を理解して実践することがポイントです。

2. プライベートに踏み込みすぎない

しかし、プライベートに踏み込みすぎるのは控えましょう。言いたくないことまで聞かれてしまうと、患者さんの気分を害してしまう恐れがあるためです。

あくまでも「整体師と患者さん」という立場を踏まえ、関係を構築することが大切です。

3. センシティブなテーマは触れない

センシティブなテーマは、患者さんに不快な思いをさせる恐れがあります。悪気がない言葉でも、気をつけなければ客離れにつながることも考えられます。

とくに注意したいのは、患者さんの体型や骨格についてです。整体師は施術する際に体に触れることは多いですが「お腹が出ている」「肩幅が広い」などは口にしないよう注意しましょう。

また、時事ニュースの話題を出すときは、政治や宗教などのテーマはできるだけ避けます。

4. 施術中の営業トークは控える

基本的に、施術中はしゃべらないよう注意しましょう。施術は患者さんと向き合い、治療に集中する時間であるためです。

僕が会話をしない理由は、施術に対して価値を感じてもらうためです。「凝りがほぐれている感じがする」「力加減がちょうどよい」など、施術の内容や効果を実感してもらえるでしょう。

これらの理由から、営業トークをするのは施術前後が好ましいです。会話する際には、以下の項目を意識しましょう。

ただし、どれくらい会話をすればよいのかイメージがつかないかもしれません。

施術中の会話の有無については、関連動画「【治療院　接骨院　集客】質問シリーズ！施術中にどれくらいの会話をするのか？」でより詳しく解説しています。あわせてチェックしてみてください。

ぜひこの記事を参考にして、営業トークを身につけましょう。

ただし、患者さんが「この先生に診てもらおう」と決めはじめるのは、来院する前の段階です。

そのつなげ方は、僕のメルマガに登録した方限定で、期間限定で無料公開しているウェブセミナーでお話ししています。新規の集客からリピートまでを1つの流れとしてつなげたい方は、ぜひ以下のリンクから登録してみてください。