【極意】問診のコツ10選！聞くべき項目や3つの成功事例を徹底解説

「問診がなかなか上手くいかない」
「患者さんとコミュニケーションを取って治療院を成功させたい」
「成功するための問診のコツとは？」

治療をおこなううえで、問診は欠かせません。とくに新規の患者さんとは問診が初めての対面となるため、そこでしっかりコミュニケーションを取れるかどうかが、2回目以降につながってきます。

問診は、ただ丁寧に対応すればいいというわけではありません。聞くべき質問や信頼性を高めるコツを押さえることが、成功の秘訣です。

• 問診の概要
• 上手くいくための質問
• 頼られる治療家になるための問診のコツ
• 問診前におこなうべき約束
• 問診に力を入れた治療家の成功例

治療院の経営を成功させるための問診のコツを知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

問診とは深い悩みを引き出す方法

問診の際に、困っていることや改善したいことを聞けば、深い悩みを引き出せます。内容によっては、患者さん自身が気が付いていないかもしれません。

深い悩みを引き出せば、解決に向けた道筋が明確になります。結果、リピート率の向上が期待できます。

問診については関連動画「【初心者向け】価値を生み出す問診の始め方【すぐに理解出来る】再放送」にてより詳しく解説しているので、ぜひチェックしてみてください。

問診のコツとは！患者さんに聞く4つの項目をステップで形式解説

問診時に、どんな質問をしたらいいのか悩んでいる治療家は多いのではないでしょうか。ここでは、問診時に聞くべき4つの質問を順番に紹介します。

1. ここに来た目的は何ですか？
2. あなたが本当に解決したい問題は何ですか？
3. 問題を解決するためにどんなことをしてきましたか？
4. 解決するにはどうすればいいと考えていますか？

1. ここに来た目的は何ですか？

問診の導入として「どこが痛いのか」「なぜ来たのか」を質問してみましょう。来た目的をヒアリングすることで、患者さんの悩みが浮き彫りになります。

とくに「数ある病院・治療院のなかで選んでくれた理由」を聞き出すことが重要です。内容次第では、リピート率向上のヒントを掴めます。

2. あなたが本当に解決したい問題は何ですか？

患者さんは、問題を解決するためにお金を払い、通ってくれます。「痛みをなくしたい」「スムーズに動かせるようにしたい」など、何を解決したいのか患者さん自身にしっかり把握してもらうことが大切です。

この質問の答えをしっかり聞き取れれば、あとはスムーズに進むでしょう。

3. 問題を解決するためにどんなことをしてきましたか？

質問で出てきた問題を解決するために、これまで何をしたのかヒアリングします。

骨盤矯正やストレッチなど、悩みを解決するためにやってきたことがあるはずです。そして、その結果どうなったのかも患者さんの口から言わせるように誘導します。

4. 解決するにはどうすればいいと考えていますか？

これまで取り組んできたことは、いい結果をもたらさないことがわかりました。では次に、問題を解決するために何をすればいいと考えているのか、患者さんの意見を聞いてみてください。

「〇〇じゃないかな」「よくわからない」などの回答が返ってくるはずです。

そこで、患者さんに「問題が解決できそう」と納得してもらえる治療の提案をすることで「通うしかない」という方向へ誘導します。

4つの質問をしたあとには実際に検査をおこない、提案した治療で問題が解決できる（またはできない）のかを伝えましょう。

ここまで丁寧におこなうことにより「どうせ皆に同じことを言っているのだろう」と思われることがありません。患者さん自身が自分ごととして捉えられるようになり、治療のために通う価値や必要性をわかってもらえるのです。

頼られる治療家になるためのコツ！問診時の7つのポイント

治療する前の問診の段階で、患者さんに「この先生に治療を頼みたい」と思ってもらうことが大切です。ここでは、問診のコツを7つ紹介します。

1. 自分がどんな先生に見えるかイメージする
2. 初対面時に期待を裏切らない
3. 患者さん視点で考える
4. 患者さんが何に関心を抱いているのか見抜く
5. 患者さんに気づきを与える
6. 不快にさせない対応を心がける
7. お互いに約束する

問診するときの考え方や対応方法を知ることで患者さんからの信頼を得やすくなるので、ぜひ参考にしてみてください。

1. 自分がどんな先生に見えるかイメージする

患者さんは、対面する前からあなたがどんな人なのかイメージします。

とくに、電話やLINEへの問い合わせへの対応には気をつけましょう。単なる対応と考えるのではなく、患者さんにどう見えているのか意識することが大切です。

受け付けスタッフがいるのであれば、その人の対応が先生のイメージを作ります。イメージダウンにつながらないように、接客方法をきちんと伝えることが大切です。

2. 初対面時に期待を裏切らない

患者さんは、先生はこんな人だろうとイメージして来院します。とくによいイメージを持ってもらっている場合は、対面時に悪い方向にいかないように気をつけなければなりません。

よいイメージを崩さないためには、たとえば「笑顔で対応する」「患者さんの名前を呼ぶ」などが挙げられます。それほど難しいことではないので、イメージダウンにつながらない対応を心がけてみてください。

3. 患者さん視点で考える

問診をする際には、患者さんの視点を持ちましょう。寄り添う姿勢をアピールできるためです。

表情の変化に注目していれば、患者さんが理解しているかどうかを判断できます。不安そうだったり、ポカンとした顔をしていたりすれば、かみ砕いて説明すればよいことがわかります。

4. 患者さんが何に関心を抱いているのか見抜く

患者さんが来る目的は身体の状態をよくすることですが、考えていることは皆同じではありません。

「なぜこんなに状態が悪いんだろう」と原因を知りたがったり「半年以内に痛みを治したいけどできるだろうか」と期間に不安を持っていたり、人それぞれ考えていることは違います。

患者さんが関心を持っていることを理解することで、問診の対応がかなり変わってきます。患者さんは「この先生は私のことをしっかり見てくれる」と感じるので、リピーターになってくれる可能性が高いでしょう。

5. 患者さんに気づきを与える

説明の中で、患者さんに答えを引き出させるのがおすすめです。たとえば「筋肉が固くなったらどうなると思いますか？」「その状態が続いたらどうなってしまうかわかりますか？」など、問いかけるのが有効です。

患者さん自身が参加できるような雰囲気を作ってみてください。たとえ患者さんが100％理解できなかったとしても、わかりやすく丁寧に説明してくれる先生は信頼度が上がります。

患者さん気づきを与える方法については、関連記事「【収入爆伸び】整体師は営業トークが重要！5つのコツを月商300万超の治療家が解説」でも紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

6. 不快にさせない対応を心がける

初回の問診時では、患者さんは以下の図のように減点方式で先生を見ています。

つまり、土台である「守るべきポイント」ができていないと、問診で加点は狙えないということです。

減点にならないためには、主に以下の点を意識しましょう。

• 身だしなみに気を遣う
• 患者さんの言動を否定しない
• 体臭は気にならないか確認する

当たり前のようですが、意外とできていない先生は多いです。ぜひ注意してみてください。

7. お互いに約束する

治療院は、先生が一方的に治すものではありません。問診の際には、まず先生自身ができることを伝えます。そして、患者さんにも「よくなりたいから私も頑張る」と思ってもらいます。

お互いに頑張ってよい状態に持っていくと約束することで先生に対する信頼も高まり、しっかり通ってくれるようになりますよ。

ここでは問診のコツを紹介しましたが、その他にも治療家として成功するためのノウハウはたくさんあります。治療院を成功させるコツをもっと深く知りたいという方は、僕の無料メルマガに登録して有料級の特典を受け取ってみてくださいね！

治療効果を高めるコツ！問診前におこなうべき3つの約束

治療効果を高めるために、問診前におこなうべき3つの約束ごとを解説します。

1. 料金のルールを決める
2. 時間の案内をする
3. 身体との向き合い方を伝える

3つのルールを設定するかしないかで、治療効果にも大きな差が出ます。ぜひ参考にしてみてください。

1. 料金のルールを決める

料金に関するルールは、しっかり設定しておくことをおすすめします。とくに設定したほうがいいのは「キャンセル料金を取ること」と「返金不可（前払い制の場合）」についてです。

ルールがあるから、人はちゃんと守ってくれるのです。もちろん、患者さんによってはやむをえない事情があるケースもあるでしょう。そこを返金対応するかどうかは先生の判断で問題ありません。

しかし、初めからノールールでおこなっていると、患者さんに振り回されてしまい、安定した経営は難しくなります。厳しいようですが、患者さんのためにもしっかり料金ルールを設定しておくことが大切です。

2. 時間の案内をする

「予約時間の5分前に来てください」「早く来院しても時間になるまでは中に入れません」など、時間に関するルールも設定しておきましょう。

早く来られてしまうと、前の患者さんの治療に集中できなかったり、十分な休憩時間が取れなかったりするため、いいことはありません。

先生が我慢するのではなく、ルールを決めておいたほうがスムーズに治療に取り組めます。

3. 身体との向き合い方を伝える

患者さん自身に、自分の身体との向き合い方を知ってもらうことも重要です。患者さんの中には「来たから治してください」と丸投げする方もいます。

しかし、治療院で施術をおこなうだけでよくなるわけではありません。患者さん自身が悩みを解決できるように、先生のアドバイスを聞いて生活を改めることも大切です。

問診前に、自分の身体と向き合うことの大切さを伝えましょう。

問診のコツを掴んだ治療家の成功例3選

実際に、問診に力を入れて成功した治療家の例を3つ紹介します。

1. 問診時にベネフィットを伝えることで月115万円達成
2. 患者さんの深い悩みを聞き出す問診で月150万円達成
3. 丁寧な問診を取り入れて平均20回リピート獲得

それぞれYouTube動画もあるので、ぜひご覧ください。

1. 問診時にベネフィットを伝えることで月115万円達成

売上がなかなか伸びずに悩んでいたところ、問診時に患者さんにベネフィットを伝えることを意識して、月の売上115万円を達成しました。

問診では、患者さんの状態を伝えたうえで、どう変化しているかをわかってもらうことを心がけています。そして「今後こうなっていきますよ」という未来をしっかり見せることで、患者さん自身が通うことへの価値を知り、売上アップにつなげています。

2. 患者さんの深い悩みを聞き出す問診で月150万円達成

症状によって悩んでいることや困っていることを聞き出すことで患者さんの感情を深く知れるため、より悩みにそった問診ができます。そして、検査のビフォーアフターも見せて、視覚からも成果が出ていることがわかるように工夫しています。

3. 丁寧な問診を取り入れて平均20回リピート獲得

初回に治療せず、患者さんの身体の状態をしっかり診るための時間を作って、納得してもらってから施術に進むようにしています。

単価1万円と高めの設定ですが、リピーターは平均20回。丁寧な問診がリピーターの獲得につながっているとわかる成功例です。

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